3 tipos de clientes
Basicamente, você precisa perceber que há 3 tipos de clientes em potencial que você pode converter em vendas para o seu produto ou serviço. Compreender quais são esses tipos e qual deles você vai buscar, fará com que você use a estratégia mais adequada para o tipo que você deseja atingir.
Tipos de clientes
1 – clientes motivados – sabe que precisa do seu produto e está procurando pelo seu produto.
Neste caso, seu esforço e estratégia serão mínimos. Sua tarefa será mostrar sua oferta para estas pessoas, quanto custa e como se faz para adquirir.
O problema aqui é que você possui toda sua concorrência direta disputando esse cliente. Possivelmente, você brigará por preço e diminuirá a margem de lucro.
2 – clientes pouco motivados – sabe que precisa do seu produto, mas, não está procurando.
Apesar de ter soluções no mercado para ajudá-los, é preciso que estes saibam como fazer ou utilizar.
É preciso ter técnicas e gastar energia para alcançar estas pessoas. A concorrência é menor! Não há tanta disputa por preço. Este grupo é 20 vezes maior que o primeiro caso.
3 – clientes não motivados – precisa do seu produto, mas, não sabe que precisa. Não está procurando pelo seu produto. É necessário paciência, técnica, tempo e energia para alcança-los. Este grupo é 50 vezes maior que o primeiro caso.
Investimento em Marketing
Agora, uma pequena reflexão: quando pretendemos divulgar nosso negócio, a primeira coisa que vem à mente é investir em Marketing para promover nossa marca para torná-la conhecida no mercado, não é mesmo?
Mas, investir em divulgação da marca (branding), requer um considerável investimento em mídias diversas para manter-se presente na mente do público-alvo e, certamente, se o seu foco for o primeiro tipo de cliente, então, haverá muitos concorrentes disputando este segmento e alguns deles com grande potencial de investimento.
Para pequenos negócios, é interessante investir em marketing direto. Isso pode ter bons resultados via internet, onde sua oferta terá uma chamada para ação de compra e você poderá calcular o retorno sobre o investimento de forma controlada por meio das conversões.
Antigamente, usavam-se cartas para alcançar os consumidores que poderiam ou não comprar seu produto ou serviço, hoje em dia, usam-se sites, blogs e redes sociais, por meio do marketing digital.
Marketing Digital
No caso do marketing digital de forma direta, o possível cliente (lead) poderá acessar sua oferta e simplesmente não comprá-la naquele momento. Será necessário investir novamente em anúncio para que ele volte a rever sua oferta e assim poderá decidir se irá comprar ou não.
Criando um segundo passo neste processo, as chances de vendas serão muito maiores. Este outro passo seria oferecer algo de valor, como um e-book, uma dica ou vídeo em troca do e-mail deste possível cliente.
Ao obter o e-mail, será possível criar um relacionamento inicial e logo a seguir oferecer seu produto ou serviço. Melhor que isso, por meio deste e-mail, você poderá enviar novas ofertas sem ter que investir novamente em anúncio e, além disso, você ganhará autoridade com o conhecimento de valor que será entregue.
Quando você cria uma lista de e-mails, você passa a ter a oportunidade de se relacionar com estas pessoas e aumenta as chances de atingir os tipos de clientes dos itens 2 e 3.
Conclusão
Quando estas pessoas resolverem comprar, advinha de quem vão comprar? De uma pessoa ou empresa desconhecida que está querendo somente vender ou de alguém que elas confiam e que oferece conhecimento para ajudá-las em suas decisões?
Desejo sucesso! Caso haja dúvidas de como criar este processo, é só entrar em contato!
Mohammed Qattan, especialista em Gestão, Marketing, e-Learning e negócios para Internet. Possui mais de 15 anos de experiência na área de Educação a Distância. Professor da Fundação Getulio Vargas – FGV Online, nas áreas de Gestão, Marketing, Negociação e TI. Premiado pelo FGV Online por dois anos consecutivos (2009 e 2010).
Formado em Administração de Empresas com ênfase em Marketing, MBA em e-Business, Doutorando em Ciências da Educação, além de diversos cursos de extensão/atualização na área de Gestão Empresarial. Sócio Diretor da Inova Class Educacional.