Como obter mais clientes? O objetivo deste artigo é mostrar uma metodologia para que você possa obter mais clientes com o Marketing Digital.
Atualmente, um dos grandes problemas dos empresários é conseguir gerenciar o grande volume de informações que a Internet oferece, assim como as ameaças e oportunidades. A velocidade com que novas tecnologias surgem no mercado acaba confundindo as pessoas. Surgem novos jogadores e regras a todo o momento!
Desta forma, é preciso atuar com métodos que possam auxiliar na gestão do negócio e um dos principais recursos que temos a nosso favor para obter mais clientes por meio do Marketing Digital é a chamada Isca Digital.
Tudo começa por quatro perguntas sobre seu público-alvo para que se possa desenvolver este processo.
Persona x Isca Digital: Como obter mais clientes
O começo de tudo é a audiência das pessoas que entram no seu site ou blog. Você conhece a “persona” que forma seu público-alvo e qual isca poderia oferecer? Aqui estão quatro perguntas essenciais:
1 – Quem é a sua persona?
Ex.: Sua persona é formada por Coach de negócios! Onde ele(a) reside e trabalha? Qual idade? Tem filhos? Carro? Qual sua renda? Qual seu hobby? Quanto mais informação tiver, mais será possível criar um ponto de conexão com a persona. Quais seus medos, ansiedades e angustias? Qual a maneira que a persona vê o mundo? Qual maneira a persona vê o seu produto ou serviço?
2 – Quais os problemas desta persona?
Ex.: Se o grande problema do(a) Coach for “travar” no momento de fechar a venda, então, você irá criar um conteúdo que irá ajudar esta pessoa a solucionar este problema.
É preciso conhecer as “dores” desta persona. Quando você cria um ponto de conexão, você consegue entrar na mente desta pessoa e impactar com a sua comunicação!
3 – Qual o conteúdo informativo que você pode criar para resolver este problema que a persona possui?
Esse conteúdo pode ser um e-book, uma vídeo aula, planilha de excel, apresentação PPT… tudo o que puder ser disponibilizado na internet, porque desta forma não haverá custos de armazenamento ou distribuição. Esse conteúdo é chamado de Isca Digital.
O objetivo é que com esta isca a pessoa se cadastre numa página de captura de e-mail (landing page) e que com isso, você possa criar um relacionamento por meio de um funil de vendas para que ela compre sua solução.
4 – Como fazer com que este conteúdo chegue às mãos desta persona?
Tudo acontecerá via e-mail. Esse conteúdo será entregue para a persona a partir do momento que ele(a) se cadastrar na página de captura.
Essa página de captura terá:
a) um título atraente (solução) “Coach, aprenda a fechar vendas em 5 passos” ou “Como fechar vendas de Coach para Negócios em 5 passos!”;
b) uma imagem do e-book que represente bem o que está sendo oferecido;
c) um campo para o e-mail da persona;
d) um botão para download do e-book “Quero baixar o e-book agora!”
A persona passa a fazer parte de uma lista de e-mails. O conteúdo definirá sua audiência (focado para seu público-alvo específico). Neste momento, estas pessoas passam a ser seus leads (possíveis interessados).
Dica: Os e-mails enviados para sua lista não devem possuir imagens, apenas textos. Esses e-mails devem ser como os e-mails que você envia para seus amigos. Será criado um relacionamento informal via e-mail.
Exemplo de mensagem: Eu descobri uma técnica utilizada pelos norte americanos que aumentam as vendas em 40%. Veja este vídeo, clicando aqui… Esse link levará o lead para assistir o vídeo numa página do seu site/blog. Abaixo deste vídeo terá um banner de vendas para uma chamada como “Se você quer aprender todas as técnicas para fechamento de vendas para coach de negócios, conheça o Curso Técnicas de Vendas para Coach de Negócios”.
O banner levará para uma página de vendas do curso. Lembre-se, o problema será o ponto de conexão do consumidor e sua empresa. É preciso criar uma motivação!
Definindo os processos: Como obter mais clientes
90% das empresas de sucesso possuem um método claro. Quando você não tem um método você se torna um escravo do seu negócio, principalmente, se houver muitos funcionários. É preciso ter processos definidos.
Porque as pessoas compram seu produto/serviço? Porque as pessoas não compram?
É preciso entender o processo de compra do seu consumidor. As pessoas compram, porque existe um problema! É necessário que exista uma motivação para que esse pensamento se transforme numa pesquisa em busca de uma solução e por fim, a compra da sua solução.
O problema é o ponto de conexão do seu consumidor com a sua empresa. Quanto mais você entender do problema, mais fácil se tornará esta conexão para obter mais clientes.
Busca por informações: Como obter mais clientes
É preciso ter uma motivação para buscar a solução. Atualmente, essa busca se inicia pelo Google, Facebook ou Youtube, não é mesmo? Não é assim que ocorre contigo?
Depois da busca, surgem várias alternativas. Dentre essas alternativas, possivelmente, sua empresa fará parte do resultado de busca entre algumas empresas que oferecem a solução pesquisada.
Será realizada a comparação entre os concorrentes que possam oferecer os melhores benefícios (dinheiro, tempo, qualidade, comodidade…). Existe uma ansiedade neste processo. Aqui é preciso tirar as dúvidas (objeções) sobre seu produto ou serviço. O consumidor precisa comprar e você precisa ajudá-lo a comprar!
Quando o valor e o preço estão de acordo com a sua percepção, então, a pessoa compra. É preciso construir valor para o consumidor, para que se perceba que o valor está acima do preço. Elimine as dúvidas e construa a emoção! Consumidor seguro é consumidor comprador! Se a pessoa estiver informada sobre aquilo que irá comprar, maiores serão as probabilidades de vendas.
Conheça as objeções: Como obter mais clientes
Para descobrir as dúvidas/objeções do consumidor, pergunte aos consumidores quais dúvidas ele possui. Você pode fazer isso de forma simples por meio de um formulário, chat ou se necessário mais informações detalhadas, até mesmo um webinar.
Por exemplo, você construiu uma lista de leads, conforme o planejamento acima, então, você poderá convidar os participantes desta lista para um webinar ao vivo, por 30 a 40 minutos de conteúdo e mais 20 minutos para tirar dúvidas. No webinar, você irá ensinar e perguntar.
Você também pode criar uma pesquisa online, usando, por exemplo, o Google Forms ou Survey Monkey, onde você irá direcionar seus leads a responderem perguntas que tenham como objetivo a descoberta de problemas, dores, anseios e expectativas. É importante oferecer uma recompensa para que respondam esta pesquisa.
Dúvidas x argumentos: Como obter mais clientes
Liste todas as dúvidas e escreva os argumentos que irão eliminar estas dúvidas. Para aumentar a confiança dos visitantes do seu blog e futuros leads, você poderá criar novos posts em seu site/blog que aborde cada uma destas objeções, com os seus respectivos argumentos, que eliminem estas objeções para obter mais clientes. Num canto da página ou ao longo do texto, insira um banner ou link com uma chamada que leve para a solução que você oferece.
É possível aumentar ainda mais as possibilidades de sucesso nas vendas, por meio do Remarketing, recurso disponível, por exemplo, no Google Adwords e Facebook Ads, que fará com que sua solução seja visualizada novamente, por meio de um banner, por aqueles que estiveram em sua página de vendas, mas, que por algum motivo não compraram da primeira vez que estiveram no seu blog/site.
Conclusão
Lembre-se, quando você constrói relacionamento, você constrói valor! Quando você educa seu consumidor, você consegue valorizar seu produto. O consumidor passa a confiar no seu produto e se sentirá seguro para comprar de você ao invés do seu concorrente.
Mohammed Qattan, especialista em Gestão, Marketing, e-Learning e negócios para Internet. Possui mais de 15 anos de experiência na área de Educação a Distância. Professor da Fundação Getulio Vargas – FGV Online, nas áreas de Gestão, Marketing, Negociação e TI. Premiado pelo FGV Online por dois anos consecutivos (2009 e 2010).
Formado em Administração de Empresas com ênfase em Marketing, MBA em e-Business, Mestrando em Direção Estratégica de TI, além de diversos cursos de extensão/atualização na área de Gestão Empresarial.